Além do desconto: a influência das promoções na jornada de compra dos consumidores online

Abstract

Este artigo analisa a influência percebida das promoções na jornada de compra dos consumidores residentes em Canoas/RS. A pesquisa foi orientada a partir da seguinte questão: de que forma as promoções influenciam a jornada de compra dos consumidores online residentes em Canoas/RS? O objetivo consistiu em analisar essa influência, considerando os formatos promocionais, os canais e plataformas, os critérios adotados na decisão de compra e na ocorrência de compras não planejadas. Trata-se de uma pesquisa quantitativa, realizada por meio de questionário online aplicado a consumidores que haviam comprado pela internet nos últimos seis meses, totalizando 157 respondentes válidos. Os dados foram analisados por meio de frequências, percentuais, médias em escala Likert e cruzamentos descritivos. Os resultados evidenciam que as promoções exercem influência na jornada de compra ao despertar interesse, aumentar a percepção de vantagem econômica, reduzir barreiras à aquisição e favorecer a comparação entre alternativas. O frete grátis destacou-se como o formato promocional mais valorizado, seguido pelos cupons de desconto e pelos descontos diretos. Os marketplaces constituíram as plataformas mais utilizadas, enquanto as notificações push e o e-mail se destacaram como os principais canais de recebimento de promoções. Entretanto, a decisão de compra mostrou-se influenciada por fatores, incluindo preço, avaliações de outros consumidores, qualidade do produto, prazo de entrega, custo do frete e confiança na marca. Conclui-se que as promoções desempenham um papel relevante ao longo da jornada de compra, atuando como estímulos à decisão do consumidor, embora sua efetividade dependa da interação de outros atributos considerados no processo decisório.